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Commercial management at the Point of Sale: you and your successes

Todo iba por buen camino, sentía que era válido en este formato de ventas, conseguía mis objetivos y tenía un crecimiento personal dentro de la empresa. Sin embargo, faltaba algo...

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Christian Santos, Jefe de Zona Sur para el Proyecto ONCE

Mis comienzos en ventas fueron llenos de éxitos. Comencé en una empresa de telecomunicaciones donde me formaron en varios formatos de ventas. Allí aprendí que las ventas eran casi una ciencia exacta, ya que daban unas directrices prácticamente cerradas para todos los clientes a los que visitábamos. Tenías un speech donde seguías férreamente cada paso porque así conseguías vender. Todo iba por buen camino, sentía que era válido en este formato de ventas, conseguía mis objetivos y tenía un crecimiento personal dentro de la empresa. Sin embargo, faltaba algo. Tenía la sensación de que podía hacer crecer más mis ventas.

Tras un año y medio, ya como jefe de equipo, los resultados comenzaron a estancarse y pensamos que era por la situación económica. “El mercado estaba quemado” y no podríamos conseguir los objetivos, que cada vez más elevados, se nos acumulaban mes a mes. Los clientes ya no confiaban en nuestro trabajo y no sabíamos qué hacer.

¿Qué ocurría? ¿Realmente el producto y nuestro trabajo ya no eran buenos?salesland

En el equipo de ventas realizamos un debate. Llevábamos la visita estructurada, como en el comienzo, y tod@s estábamos de acuerdo en lo necesario de tener unas pautas marcadas sobre producto, precio, metodología de trabajo, etc. Pero no escuchábamos al cliente y, tras terminar la visita, no analizábamos lo que había ocurrido ni las áreas en las que podíamos mejorar.

La conclusión fue: cambiemos para que… EL ÉXITO DEPENDA DE NOSOTR@S.

Lo primero para realizar bien nuestro trabajo era preparar cada visita: poner un objetivo para cada una, desarrollarla en función de cada cliente y analizar objetivamente qué había ocurrido dentro de la misma visita. Hasta ahí, todo bien, pero…. ¿cómo se comienza a realizar este trabajo?

Prepararnos sabiendo nuestras fortalezas y debilidades y las de nuestro proyecto, para afrontar de forma efectiva la visita, nos genera seguridad y proyecta profesionalidad hacia el receptor. Entendimos que la preparación de la visita incrementa exponencialmente nuestras posibilidades de éxito.

El tener una escucha activa nos abre muchas posibilidades. Si permitimos que el cliente participe en la conversación, se explaye y nos “muestre” su proyecto, nos traslade sus inquietudes y su valoración sobre nuestro ofrecimiento, se sentirá escuchado, atendido e importante para nosotr@s. Encontraremos oportunidades donde apoyar nuestros argumentos, lo que provocará una relación entre ambas posiciones y permitirá un avance hacia el cierre más positivo para nuestros intereses.

Terminada la visita, con venta o sin ella, si la analizamos veremos en qué situación hemos tenido mejores resultados y en cuáles, sólo con un cambio de palabras, gestos o silencios, podríamos haber conseguido más. Al analizarnos objetivamente, conseguimos reforzar nuestras fortalezas y poder cambiar allá donde nuestro mensaje se encuentra con dificultades.

Apoyad@s en estas 3 columnas tendremos el poder para que buena parte de nuestro éxito dependa de nosotr@s (aunque siempre habrá factores externos que influyan en nuestros resultados).

TÚ Y TUS ÉXITOS comienzan en tu preparación, adaptación a la situación y análisis de tu trabajo.


NOTA INFORMATIVA DE COMUNICACIÓN: Se ha utilizado el masculino como genérico sin que esto suponga ignorancia de las diferencias de género existentes, al efecto de no realizar una escritura demasiado compleja.
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