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Telesales campaigns for partners.

En esta ocasión, hablaremos de campañas en las que incorporamos a un tercer actor...

3 actores
Joaquín Ortega, Director de Plataformas de Venta Remota en Salesland España.

Estamos acostumbrados a relaciones comerciales con dos actores, cliente y proveedor, con sus particularidades para el cliente y sus particularidades en el proveedor. En esta ocasión, hablaremos de campañas en las que incorporamos a un tercer actor.

CLIENTE, PARTNER Y PROVEEDOR.

En estas campañas en las que, aparentemente, el tener que alinear a tres figuras parecería complejo, lo cierto es que no lo es tanto si en la definición inicial de la acción se dedican las horas necesarias de trabajo que requieren estas campañas para la definición de objetivos, procesos y reportes para cada una de las partes, como son la calidad/call monitoring o las reglas de marcación que respeten el contacto y eviten la recepción de nuestras llamadas de forma defensiva. De este modo, buscaremos y encontraremos las múltiples ventajas que existen en estas acciones con un efecto multiplicador x3 y lograremos reducir las posibles complejidades que también aportan estas acciones con tres figuras.

Para nosotros, como Proveedores del servicio que se nos asigna, tenemos “dos clientes” y debemos aprovechar esta circunstancia por las bondades que nos aporta esta circunstancia en algunas de las fases de la venta que, al tener a dos figuras bien diferenciadas, nos aporta en positivo.

El primer contacto en la llamada inicial y presentación es positivo, no tiene nada que ver con llamadas a listas frías en las que el cliente potencial nos recibe con “desconfianza”. En estas campañas, cuando el cliente escucha que le llama su empresa de telefonía, banco, compañía de viaje, etc. con la que tiene algún tipo de relación, esa impronta de desconfianza se transforma en “expectación” sobre la que nosotros, como vendedores, aprovechamos para crear el clima idóneo para la venta. Nos sirve de soporte y ayuda para superar esos primeros “30 segundos” que son una de las fases y barreras más importantes a superar en la venta y, de este modo, conseguir la contratación final del producto o servicio a vender.

telefono

Debemos ser claros en la presentación y desarrollo del producto/servicio que estamos vendiendo para que, de esta manera, el cliente final tenga claro los roles de nuestros “2 clientes”, Cliente y Partner, por ejemplo, Banco y Seguro a contratar, o empresa de telefonía y tarjeta de crédito a adquirir. El cliente final debe tener claro que le llamamos en nombre de su Banco/empresa de telefonía, para ofrecerle un servicio o producto de un tercero que mejorará su día a día. Todo ello amparado bajo el cumplimento de la nueva normativa en materia de protección de datos RGPD sobre la que legalmente debemos haber armado previamente todo el proceso, definiendo las figuras de cada una de las tres partes: responsables del fichero, encargados del tratamiento, y disclaimers y clausulados a informar.

En definitiva, para el éxito de estas acciones, solo debe existir “UN EQUIPO” que trabaje en la misma dirección con reuniones productivas continuas sobre las que analizar datos tanto cuantitativos como cualitativos con el trabajo en calidad que tan imprescindible se hace en este tipo de acciones, dada la sensibilidad que actualmente existe ante una “mala experiencia cliente”, que tanto eco puede hacer en el mundo digital con la incorporación de las redes en los modelos de venta.

La línea de trabajo entre las tres partes debe ser muy firme y continua con objetivos planificados a largo plazo que se respeten y hagan que no se tengan que superar los umbrales de costes asumidos para crecimientos y decrecimientos, que en estas acciones se hacen especialmente sensibles.

Vivimos en un entorno que acuñan con el nombre Fenómeno VUCA. (Volatilidad (volatility) Incertididumbre (uncertainty), Complejidad (complexity), Ambigüedad (ambiguity), que hace todo más difícil, por lo que para conseguir los objetivos de venta acordados por las partes, debemos combatir este entorno VUCA de manera ágil y clara. Ésto requiere de un engranaje perfecto entre las tres partes implicadas, Cliente, Partner y proveedor, que deben conseguir que exista una verdadera “Relación de Confianza: El otro, hará su parte”.


NOTA INFORMATIVA DE COMUNICACIÓN: Se ha utilizado el masculino como genérico sin que esto suponga ignorancia de las diferencias de género existentes, al efecto de no realizar una escritura demasiado compleja.
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