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Consultoria comercial, a pedra angular de qualquer estratégia de vendas

Solo aquellos profesionales con amplia experiencia en el sector pueden desarrollar con éxito un proyecto de...

Consultoría comercial, la piedra angular de toda estrategia de ventas
David Güeto y Juanjo Manzano Director de Desarrollo Digital y Venta Remota de Salesland y Director de Venta Presencial de Salesland.

La consultoría en el ámbito de la gestión de equipos comerciales es un entorno muy interesante para profesionales que llevan tiempo involucrados en la gestión de proyectos de diferentes compañías y sectores, porque es un campo de trabajo en el que el expertise aporta un amplio valor. Solo aquellos profesionales con amplia experiencia en el sector pueden desarrollar con éxito un proyecto de consultoría, que es el inicio, la piedra angular de toda estrategia de ventas.

¿Y qué aporta esta mencionada experiencia a un proyecto de consultoría? El conocimiento de diferentes proyectos y sectores, sistemas de organización comercial, procesos, usos de la tecnología, sistemas de motivación y un largo etcétera de campos, cuyo ajuste es capaz de apalancar los resultados de un equipo.

Un caso real

Recientemente, un nuevo cliente líder en el sector alimentación a nivel mundial nos contactó con un requerimiento global. Habían decidido abrir una Flagship Store que funcionara como tienda de referencia nacional. Un espacio experiencial donde se vincularía al público con todas las marcas del grupo, combinando la exposición de todos sus productos dentro de la tienda, con talleres, salas de reuniones, cafetería gourmet y otras actividades en el entorno del edificio, que otorguen en su conjunto, mucha notoriedad de marca. Desde esas premisas, se inició nuestro trabajo.

En muchas ocasiones, la organización de procesos, el flujo de información, los sistemas de reporte, las tecnologías utilizadas y un largo listado de aspectos, son herederos decisiones históricas heredadas que no han sido cuestionadas por situaciones tácticas o por el grado de apertura a los planteamientos críticos por parte del equipo. Con frecuencia, estas herencias nos llevan a encontrarnos KPIs que se siguen utilizando sin motivación lógica, sistemas de remuneración que restan capacidad de control a los vendedores, tecnologías poco adecuadas para el proyecto y otras ineficiencias.

Consultoría comercial, la piedra angular de toda estrategia de ventas

Detección de dificultades

Después de un análisis previo, nos encontramos, principalmente, tres dificultades que deberíamos salvar:

  1. El cliente es un gran experto en la distribución de sus productos, pero desconocía cómo operar el entorno del Punto de Venta.
  2. Por otro lado, debíamos representar físicamente en la tienda más de 700 referencias diferentes, en las distintas categorías, dotando a todo el espacio de un flujo lógico que invitase, además, a la recurrencia.
  3. Muchas de nuestras soluciones debían ser compatibles con otras áreas implicadas (marketing, publicidad, aprovisionamiento, acuerdos corporativos…) y con los alineamientos de la agencia de medios que trabaja con ellos a nivel mundial.

Además, sumábamos un gran desafío: convertir todo este despliegue en ventas adicionales.

Una solución a medida

Por suerte, como personas y como equipos, tenemos la capacidad para adaptarnos a las situaciones para facilitar el desempeño y permitir a nuestros equipos alcanzar mejores resultados. La suerte de encontrarnos con muy buenos profesionales, prácticas y modelos capaces de escalarse en las propias organizaciones y aportar gran valor.

Un profesional de la externalización de proyectos de venta cuenta en su caja de herramientas con muy distintos enfoques, porque ha tenido que trabajar para muy diversas compañías, partiendo de una premisa básica: no hay buenos y malos sistemas. Hay diversas situaciones comerciales, y la adaptación de los modelos de trabajo debe adecuarse a las distintas culturas empresariales. Siendo esto así, el flujo de modelos de trabajo y organización en la gestión de equipos y procesos es muy enriquecedor cuando son recomendables para abordar una casuística determinada.

Además, la visión externa de los equipos, posibilita una mirada profesional capaz de evaluar el desempeño de los vendedores (cuando el proyecto involucra también este aspecto), así como la relación de los integrantes de los distintos equipos. Este aspecto es especialmente relevante porque las dinámicas personales y profesionales en los equipos en muchas ocasiones requieren una mirada fresca y renovada para afianzar intuiciones de los directivos y para aportar nuevos enfoques.

Consultoría comercial, la piedra angular de toda estrategia de ventas

Así pues, el siguiente paso fue definir los roles de los distintos intervinientes, repartir tareas e integrarnos todos en una misma estrategia:

  1. Separamos, de esta manera, la idea creativa del layoutde la tienda y su implementación, que quedó en el “debe” de su agencia de medios internacional.
  2. El propio cliente aportaría las especificaciones de sus departamentos de marketing y ventas, así como el producto a exponer y un compendio de contenidos.
  3. Nosotros nos encargaríamos de la dinamización de la tienda desde un entorno omnicanal (presencial y online/ marketing y ventas), responsabilizándonos de su activación, integración de toda la operativa de la venta (incluidos stock, reposición y caja), incremento de los ratios de venta versus visitas, así como de generar una experiencia diferencial al consumidor.

Para atender al reto, nos pusimos a trabajar al unísono todas las áreas de negocio.

  1. Desde SalesBrands trabajaremos la estrategia comercial aplicada al espacio físico: exhibición, campañas, visual, generación de tráfico…
  2. Nuestra área de venta presencial, buscará las personas y las herramientas más adecuadas para la ejecución en tienda bajo las premisas de la formación, la supervisión y la eficiencia.
  3. Desde Digital, nos ponemos la misión construir y gestionar un e-CRM para conocer e interactuar con los clientes acercándoles en remoto a la tienda física.

En definitiva, ya estamos muy cerca de todas las metas que nos marcamos: dotar de un alma identitaria a la tienda, convertir un espacio de exhibición en un punto de venta vivo -donde pasan cosas -, contextualizar toda la oferta en un flujo armónico y cambiante…

Y, definitivamente, colmar la expectativa de los consumidores, convirtiendo a cada visitante en un fan incondicional.

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