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Valor ou volume

Está claro que nos encontramos en un mercado muy competitivo, con muchas empresas que ofrecen casi los mismos productos y servicios con una demanda relativamente baja.En este entorno, una persona tiene múltiples alternativas de satisfacción de sus necesidades.

valor o volumen
Elisa Miranda Rázuri, Directora de Fuerza de Ventas en Salesland Perú

Desde mi experiencia en el canal, he visto que son factores externos los que afectan a nuestros objetivos, a saber el más relevante: la contracción del mercado. Es casi natural que, cuando un mercado se contrae, cae el volumen de ventas, y cuando ello ocurre la competencia opta por bajar sus precios para atraer más clientes, reestructura sus costos operativos y de personal, y al final todos pierden, porque esa no era la solución ni a mediano ni a largo plazo.

Soy de la opinión qué, en estos tiempos, debemos buscar crecer enfocados en ofrecer valor a los clientes, siendo muy importante para lograrlo el innovar en el sentido de estar siempre a la vanguardia en los procesos. Así mismo, debemos organizarnos con reglas claras y estar preparados para adaptarnos a los cambios del mercado con asertiva flexibilidad y agilidad.

Este reto nos llevará a la excelencia operativa, permitiéndonos captar más clientes, fidelizándolos y convirtiéndolos en los clientes fieles que queremos. No hay que dejar de lado el hecho de que nuestra Fuerza de Ventas juega un rol preponderante, pues ella es la base de nuestra operación comercial.

En esa línea trabajamos, en cambiar el chip del vendedor para que abandone su tradicional tendencia de vender solo un celular, por la de un vendedor con actitud, habilidades y conocimientos que se vincule con el cliente, ayudándolo a canalizar sus necesidades y ofreciéndole los productos de valor que puedan ayudarlo a resolverlas.

Es por ello que debemos enfocarnos en tres claves:

1- El cliente no conoce el valor de su propuesta: Edúcalo

Para el cliente no es sencillo darse cuenta, en forma espontánea, del valor que representa la propuesta al momento de ofrecerle algún producto, una solución tecnológica o un asesoramiento, sólo por mencionar algunos casos. No debemos asumir que éste comprende claramente todos los beneficios de los productos, por lo tanto, es necesario ser proactivos en la comunicación de este valor superior que contiene cada una de las propuestas que les hacemos a los clientes,

explicándolas claramente.

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2- No está mal dar descuentos, pero: “menor precio, sólo a cambio de menor valor”

Aún luego de explicar claramente el valor de la propuesta de determinados productos y/o planes mensuales, hay clientes que siguen insistiendo con obtener un descuento adicional. ¿Qué hacer entonces?

Debemos derribar un mito: no está mal dar descuentos, pero esto debe realizarse solamente a cambio de que el cliente acepte recibir un menor valor que en la propuesta original, por ejemplo, menores beneficios en su plan…

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3 - Alinear los incentivos de la Fuerza de Ventas

Es importante educar a nuestra Fuerza de Ventas acerca del impacto de los descuentos en la rentabilidad de la cuenta. Además, es fundamental establecer esquemas de comisiones que premien a aquellos que se esfuercen por defender y comunicar el valor diferencial de la propuesta de cada producto que vendamos, recurriendo a resaltar los beneficios que implica llevar un producto de mayor Ticket o de mayor renta básica.

No olvidemos algo: lo más importante es entender cuál o cuáles de esos atributos, de lo que le ofrecemos a los clientes al momento de acercarse a alguno de nuestros módulos, son realmente los diferenciales; y nuestra Fuerza de Ventas juega un rol fundamental en ello, pues estos atributos estarán en el centro y serán la punta de lanza de los argumentos comerciales.

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NOTA INFORMATIVA DE COMUNICACIÓN: Se ha utilizado el masculino como genérico sin que esto suponga ignorancia de las diferencias de género existentes, al efecto de no realizar una escritura demasiado compleja.

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