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El arte de negociar: la clave para alcanzar el Win-Win

¿Cómo de importante es la formación del profesional de las ventas en las diferentes técnicas que quedan involucradas en el día a día de la acción comercial? En Salesland, lo tenemos claro: la formación de nuestro equipo es vital para el óptimo desarrollo del negocio.

Dos manos estrechándose en señal de trato cerrado
Javier Arellano Director de Punto de Venta para Latinoamérica

En este sentido, la formación en habilidades de negociación es uno de los puntos más valorados, pues guía al promotor sobre la actitud y posición que debe adoptar para llegar a una decisión conjunta con su interlocutor, la forma adecuada de intercambiar sus opiniones y de formular sus propuestas, así como de defender sus intereses dentro de un espacio de conveniencia mutua donde las diferencias puedan resolverse.

El vendedor encuentra en su actividad diaria muchas situaciones en las que debe negociar: cuando el cliente ha de renovar una relación o contrato, cuando plantea un problema a resolver, o cuando se le deben ofrecen nuevos servicios o productos, entre otras. Así, siempre que exista un campo común de intereses, una información específica, diferenciada para cada parte, comunicación, y la intención de ambos interlocutores de resolver el conflicto ganando lo más posible, el comercial está llamado a negociar.

Hablamos de dos tipos de negociación en función de la dimensión del problema. En la negociación distributiva, se reparten y distribuyen aspectos negativos y positivos de la problemática entre proveedor y cliente, y la suma de ambos solventa el problema, pues lo que gana uno, lo pierde el otro. El fin está claro desde el comienzo, y lo que se resuelve es dónde interviene cada uno. Por su parte, en la negociación integradora, el proveedor se alía con el cliente en cada una de las problemática y objetivos. Dicha cooperación busca un acuerdo ventajoso donde ninguno figure como vencido.

Desde la perspectiva del rol del interlocutor, hablamos de negociación blanda cuando se evita el conflicto personal para preservar el futuro de la relación (supone concesiones iniciales que faciliten el acuerdo final); o de negociación dura, cuando supone un enfrentamiento entre caracteres, lo cual compromete la relación a largo plazo al dejar una sensación de vencido en el oponente. También diferenciamos la negociación objetiva, basada en hechos comprobables que resuelve intereses del cliente buscando beneficios mutuos, pues se centra en confrontar en lugar de en enfrentar; y la racional, que implica un análisis previo del interlocutor, dando prioridad al objetivo final frente al sentimiento personal resultante, adaptando, por tanto, la conducta, en función del opositor con el objetivo de satisfacción mutua (se evalúan objetivamente alternativas y prioridades, y contiene componentes tanto de la negociación integradora como de la distributiva en términos de dimensión del problema).

Se concluye, por todo ello, que el objetivo ideal de todo proceso de negociación es alcanzar el win-win, o satisfacción mutua y duradera entre interlocutores, y no la sensación de victoria personal. Los clientes aprecian a los buenos negociadores, y esta capacidad se torna a ventaja competitiva si detectan que sus objetivos son siempre soluciones originales y con claro beneficio para sus clientes. Así, el comercial que prepare su entrevista de negociación, comprenda los objetivos y motivaciones del cliente y adquiera un carácter metodológico durante la conversación, conseguirá concluirla con un claro win-win en el que todas las partes saldrán satisfechas.

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